Uma série de ações sistemáticas permitem aumentar o tíquete médio e a fidelização, tanto no comércio físico como na plataforma virtual. A venda sugestiva é uma ferramenta útil para cobrar mais em tempos difíceis.

Para qualquer empresa de varejo, seja vendendo roupas ou panelas marca ceraflame, aumentar as vendas simultaneamente com a melhoria da experiência do cliente é a principal prioridade. 

Mas como os consultores de negócios podem realizar a ação de vendas sem “correr” para os clientes? Uma possível resposta a isso pode ser praticar técnicas de vendas sugestivas.

A venda sugestiva é uma maneira poderosa e eficaz de fazer exatamente isso, empurrando suavemente os clientes para compras de maior valor (ou mais itens comprados por transação) que beneficiam tanto eles quanto sua empresa.

O que é venda sugestiva?

Se você está pensando que “toda venda consiste basicamente em oferecer sugestões e ser persuasivo”, não está errado. No entanto, a venda sugestiva é a prática intencional de upsell ou venda cruzada.

O conceito psicológico por trás da venda sugestiva é que, se alguém compra um produto, é provável que concorde em comprar produtos complementares adicionais e menos caros ao mesmo tempo.

Por exemplo, se alguém estiver comprando uma nova bicicleta de passeio, provavelmente aceitará a sugestão do vendedor de comprar um assento mais confortável para melhorar seu passeio.

A venda sugestiva não pretende ser agressiva ou desagradável (pense o contrário: vendedores perseguindo você tentando borrifar você com frascos de perfume).

Mas é simplesmente baseada na consulta de outras necessidades dos clientes e na oferta de sugestões de produtos que as satisfaçam. necessidades de uma forma quase “não intencional”.

Como afirmamos, os itens que um vendedor ou plataforma virtual sugere a um cliente costumam ser mais baratos do que a compra inicial. Isso aumenta a probabilidade de o cliente incluir o produto ou serviço em sua transação.

O conceito psicológico por trás da venda sugestiva é que, se alguém compra um produto, é provável que concorde em comprar produtos complementares adicionais e menos caros ao mesmo tempo.

Os benefícios da venda sugestiva

Os benefícios da venda sugestiva são claros: ao fazer perguntas de sondagem abertas, os vendedores podem aprender sobre os interesses, preferências e necessidades do cliente. 

Com essas informações, é possível sugerir produtos e serviços relevantes que atendam a essas necessidades.

Ao praticar isso, você pode ganhar a confiança do cliente e posicionar sua empresa como um fornecedor confiável de informações e produtos.

Quando feito de forma consistente e com bom gosto, isso pode aumentar seus itens por transação, seu valor médio de transação e aumentar suas vendas gerais no varejo.

E quanto mais produzido por venda, melhor. Isso pode significar que você está movendo mais produtos rapidamente ou que está movendo produtos de maior valor com mais rapidez: capacidade de negociar melhores preços com os fornecedores, margem mais alta, maior giro.

No entanto, para que a venda sugestiva seja uma técnica eficaz de vendas no varejo, os consultores de negócios devem ser discretos. 

O objetivo é sempre beneficiar o cliente e tirá-lo do negócio satisfeito, e não impulsionar uma venda a todo custo.

Enquanto o primeiro aumenta a probabilidade de o cliente aceitar suas sugestões e se tornar um cliente regular, no segundo o cliente provavelmente estará perdido para sempre.